基于顾客价值论的营销心理策略

　　基于顾客价值论的营销心理策略：（一）了解消费者的价值倾向

　　基于对顾客价值论的理解，商家首先应该在市场上广泛的调查消费者的价值观，了解消费者的价值取向，依据不同的价值取向为产品的目标人群投放符合其价值观的服务与产品。从实践角度来看，不同的消费者之间存在较大的差异，努力满足消费人群的喜好才能获得目标人群的忠诚。要实现这一点，可以进行大规模的采访调查，收集数据，也可以在日常营业当中把顾客一点一滴的喜好都记录下来，不断地做出微小的改变，顾客忠诚度可以在这样直接或间接的“价值互动”中建立起来[1]。

　　（二）针对细分市场提出不同策略

　　从全球范围内来看，几乎所有世界知名品牌都认同这样一个营销理念，那就是“不同的顾客需要不同的营销策略”，这里的不同指的不仅仅是地域的不同，也包括了职业、消费水平、教育水平、思想观念、性别、年龄、民族、宗教等。针对性的策略能够抓住不同人群的需求，让不同的消费者因为不同的原因而形成相同的品牌忠诚是细分市场策略的最高境界。比如哈根达斯在美国市场主打平民化路线，以亲民的形象招揽顾客，而在中国，高端化的包装更容易建立起品牌忠诚度，还能实现更高的利润率。

　　（三）顺应与引导消费者价值观

　　从消费者的角度出发来看，消费习惯并不是一蹴而就的，基于消费习惯形成的品牌忠诚就更不可能是在短时间内形成的。一个人的消费习惯与之前的消费经历有着密不可分的关系。经营者要在营销过程中顺应消费者的价值观，同时对消费者价值观进行引导。在适当的引导之下，消费者的价值观是可以改变的。经营者想要在市场中不断扩大自己的销售量，就要充分的发掘潜在的消费需求，把这种消费需求展现在消费者面前，引导消费者认同这种需求。在市场上，产品的质量固然重要，但是价值观才是企业能够真正获得消费者忠诚的深层次原因[2]。

　　（四）广告的价值观体现

　　广告是市场营销活动的重要形式，是企业扩大知名度，进行产品营销的有效方式和重要的平台。一个成功的广告能够给每个看过广告的人留下深刻的印象，并因此建立一种关于品牌的权威感，从而较容易产生对品牌的认可乃至忠诚。如果能够利用有限的空间和时间把品牌的主打优势展现出来，就能给消费者留下一个较好的印象，进而获得竞争的先机[3]。

　　（五）形成以顾客为中心的决策机制

　　以顾客为中心的决策机制指的是在生产、研发、销售中以顾客的需求为出发点，把顾客的权益作为决策的核心，降低顾客消费时的风险，以顾客的角度审视品牌和产品的价值。研究显示企业从顾客角度出发，培养形成的核心用户在日后的消费中将能够贡献3倍于普通用户的利润，为企业的长久发展打下基础。

　　（六）坚持超值的经营努力

　　超值，指的是顾客能够体验到超出付出水平的回报，从满足顾客成就感，进而形成对品牌较高的认可度和忠诚度的经营理念，客户在购买商品和享受服务的时候，所涉及到的价值不仅仅包括了商品和服务本身，也包括在这个过程被对待的态度。好的服务态度让顾客获得了心理上的满足，从而对品牌建立了极高的好感[4]。