影响冲动购买的因素。

　　影响冲动购买的因素。：消费者冲动购买是一个复杂的过程，受到诸多因素的影响。本文将影响冲动购买的因素主要分为三类： 即外部因素、个体变量和情景因素。

　　（ 一） 外部因素1. 营销刺激。卖场气氛、营销人员的提醒和建议［1］61、广告或降价促销活动和特定产品的吸引力［5］955 －967都是刺激消费者冲动购买的常用工具。

　　其中，价格刺激、背景音乐、香水气味和消费者触摸是研究者持续关注的热点。

　　（ 1） 价格刺激： 价格折扣是刺激消费者冲动购买最常用的工具。在转型经济环境下，消费者不够成熟和理性，价格刺激往往效果显着。一些特殊的价格策略，如限量购买和捆绑价格促销等更能激发消费者的冲动性购买意愿； （ 2） 背景音乐： 研究显示，背景音乐能提高消费者的情感状态，影响消费者在各种服务场景的消费行为。有研究显示，音乐在低认知、高情感涉入情况下具有最大的劝说效果。但是，音乐也并不是对所有消费者都起相同作用。例如，充满情感的背景音乐购买环境会让冲动购物者比谨慎购物者做出更多购买； （ 3） 香水气味： 香水不会对消费者的情感产生影响，但周围愉悦的香味能提高消费者的注意力、信息处理能力和多样性寻求行为。香水的气味虽然不会导致冲动购买，但却会使谨慎购物者做出更多的购买行为；（ 4） 触摸： 触摸会改善消费者对一件产品的态度、提高他们对产品评价的信心及增强消费者的购买意愿。有研究显示，触摸可以给消费者提供产品信息，进而能增强对消费者的劝说性。虽然有时触摸并不能给消费者提供任何与产品相关的信息，但由于触摸影响了消费者的情感，从而影响了消费者的购买决策过程，增强了购买说服力。另外，触摸的效果并不是对所有消费者都相同。本能性触摸需求高的个体比本能性触摸需求低的个体购买更冲动，高触摸需求者比低触摸需求者购买更冲动［3］58。

　　虽然，一直以来营销刺激因素是学者们和厂商们关注的焦点，但商家在使用这些营销刺激因素时，应避免刺激过度，而应遵循最优刺激理论。当厂商提供了太多刺激时，消费者将会进行减少刺激的行为。

　　2. 规范性评估。规范性评估是冲动购买过程中的一个重要环节。最早研究规范性评估的是Rook 和 Fisher。他们的研究指出，消费者的规范性评估会调节冲动购买倾向与冲动购买行为间的关系。只有当消费者认为冲动购买是适当的时候，其冲动购买倾向与冲动购买行为间的关系才显着。

　　Luo 和 Childers Rao 研究显示，在购买环境中其他人的出现会对购买决定产生规范性评估影响。

　　和同龄人一起购物时会更冲动，而和家庭成员一起购物，这种冲动性会降低。Omar 和 Keni 证实在机场环境下，规范性评估在冲动购买特质与实际购买行为间起调节作用。Kacen 和 Lee 指出规范性评估会受到文化的影响。熊素红和景丰杰指出当购买者预期到同伴的规范性评估认为冲动购买不适当时，独立自我建构者的冲动购买水平显着高于关联自我建构者； 当购买者预期到规范性评估倾向于赞成冲动购买时，独立自我建构者与关联自我建构者的冲动购买水平无显着差异。Zhang、Winterich和 Mittal 提出高权利距离指数文化背景下的消费者表现出低冲动购买倾向［6］。

　　（ 二） 个体变量。

　　影响消费者冲动购买的个体变量包括： 个性特质、购物时的情感和人口统计变量。

　　1. 个性特质。消费者的个性特质主要有冲动购买倾向、消费者的自我不一致、物质主义、社会影响倾向等，其中以冲动购买倾向为学者们研究的重点。

　　（ 1） 冲动购买倾向： 是指个体可能实施非计划的、不 经 仔 细 考 虑 的 冲 动 购 买 行 为 的 程度［7］1124 －1127。在冲动购买的研究中，除了早期的文献，大都涉及到冲动购买倾向。主要研究结论有：

　　消费者的冲动购买倾向对其冲动购买行为具有预测作用； 冲动购买倾向一方面通过影响消费者在店内的浏览再影响到冲动购买欲望； 对特定产品冲动购买倾向可以更准确的预测消费者的冲动购买行为，消费者对其涉入程度较高的产品类别具有较高倾向进行冲动购买； 专门针对青少年的冲动购买研究表明，高冲动购买倾向者比低冲动购买倾向者更有可能进行冲动购买。许多学者都曾试图开发出一个有效反映消费者购买倾向的量表。Rook 和Fisher 开发的是一个包含了 9 个测量条目的单一纬度量表，目的在于测量消费者的有关冲动购买的基本特质，该量表并不针对任何特定的产品。经大量的研究查验，该量表具有较好的信效度。Weun、Jones 和 Beatty 改善了 Rook 和 Fish 所开发的量表，该量表是单一维度，包括5 个测量条目［7］。在后续研究中发现 Weun 等所开发的量表在信效度上要优于 Rook 等所开发的量表； （ 2） 自我控制： 冲动购买包括了冲动购买倾向和自我控制两个相反的作用过程。因此，冲动购买倾向并不能很好的区分高、低欲望者。高欲望者不一定在行为上表现得比其它消费者更冲动，因为他可能自我控制能力也更强。Baumeister 把冲动购买行为的发生归结为自我控制的失败。他认为有三个因素会影响到消费者的自我控制： 标准、自我监控过程和改变自己行为的能力。标准是指消费者自己的目标、理想和规范等指南［8］。清楚知道自己标准的人比其他人更少沉溺于冲动购买行为。监控是指消费者密切注意自己的行为，当消费者疏于监控自己的行为时，自我控制也会降低。所以当消费者较好地监控自己的花销时，就会减少冲动购买行为的发生。董春艳、郑毓煌和夏春玉 2010 年结果表明，在消费环境中，相比于没有其他消费者存在的情况，在有其他消费者存在的情况下，消费者更易于自我控制失败； 并且随着在场其他消费者人数的增加，消费者自我控制水平递减； （ 3） 自我不一致： Roberto 研究指出，冲动购买与自我不一致间呈显着正相关，即那些在自我评价方面存在较大自我差距的消费者会经常从事冲动购买［9］； （ 4） 购物享乐： Beatty 和Ferrell 把购物享乐定义为从购物过程中获得的乐趣。购物享受者会在购物上花更多时间，且从购物过程中获得的满足比购买到商品本身获得更多满足感。王庆森基于网站特性与消费者个体特征对在线冲动性行为进行了探索。其研究结果表明，消费者的购物享乐性越高，浏览网站的频率也越高，其浏览网站产生的正面情绪也越高； （ 5） 物质主义： 是一种完全基于物质享受的生活态度、方式和趋势。杨纯宜指出，物质主义倾向与冲动性消费水平成显着正相关，即物质主义倾向越强者，其冲动购买水平越高。这一研究结论与过去的研究推论颇为一致； （ 6） 社会影响倾向： 是指个体对相同社会影响的不同反应性。Bearden 等人指出，消费者社会影响倾向是为了满足他们期望、提升自我形象、了解产品或服务和获取信息的需要。Goffman指出，面子指在特定的社会交往过程中，个体由于他人对其行为的认可而取得的正向社会价值。张正林，庄贵军针对中国消费者，考察了个体的社会影响倾向及面子倾向对冲动购买行为的影响［10］；（ 7） 时髦摄入度： Phau 和 Lo 探讨了时髦创新者的冲动购买，指出时髦创新者更易激动、放纵和更自由，也更容易进行冲动购买。Park、Kim 和 Fomey探讨了时髦摄入度、积极情绪、享受性消费倾向与以追求时髦为导向的冲动购买行为间的因果关系。

　　研究表明，时髦摄入程度和积极情绪对以追求时髦为导向的冲动购买行为有正向影响，而其中又以时髦摄入程度的影响最大，享受性消费倾向是以时髦为导向的冲动购买行为的一个重要中介变量［3］62。

　　2. 购买时的情感。情感包括了感情和情绪。

　　感情是有意向性的，情绪一般是全面的、非意向性的、扩散性的。有研究显示，若消费者处在负面或强烈的情绪中，往往容易采取冲动购买行为来改善心情。weinberg 和 Gottwald 研究发现，冲动购买者具有更高的娱悦、愉快、热情以及高兴等情感。Donovan 和 Rossiter 研究发现，愉悦与过度消费存在正向关系。Bellenger 和 Korgaonker 研究指出，冲动购买可能是消费者试图缓解压抑、沮丧的结果。

　　Rook 和 Gardner 研究发现，85% 的受访者认为积极情绪比消极情绪更有可能导致冲动购买。Sarah 等人研究指出，当消费者处于消极心境时，他们倾向于通过购买能带来使其高兴的产品以修补心境［3］60。在有关跨文化的对比研究中，Kacen 和 Lee的研究结果表明，亚洲人情感对冲动购买行为的影响要大于白种人。范秀成、张运来指出积极心境的消费者具有维护这种愉悦心境的动机。而消极心境影响冲动购买主要是想要摆脱消极心境的动机。

　　Silvera、Lavack 和 Kropp 检验了冲动购买倾向、主观幸福感、情感、人际影响的易感性及自尊间的关系。研究发现，冲动购买的认知层面与主观幸福感负向相关； 冲动购买的情感层面，即兴奋性和压倒一切的购买驱力与事后的负面情感相连，而且这种负面情感易于受到人际关系的影响。Harmanciogtu等人的研究表明，对新产品所具有的兴奋会促使消费者进行冲动购买。

　　3. 人口统计变量。很多学者从人口统计变量的角度对冲动购买进行研究，结论基本一致，即 18至 35 岁，随着年龄的增长，消费者冲动购买水平整体上呈上升趋势，35 岁以后，消费者随着年龄的增长，冲动购买水平整体上是呈下降趋势； 女性总体上比男性具有更高的冲动购买水平。而 Kacen 和Lee 研究发现，18 到 45 岁间的亚洲人随着年龄的增长，冲动购买倾向及冲动购买行为的水平都会降低，但这个阶段的白种人，其年龄与其冲动购买倾向及行为间的相关性不显着。台湾学者 Cehien －HuangLin 和 Hung － MingLin 专门针对 15 － 19 岁的台湾青少年的冲动购买行为进行了研究。研究结果表明，冲动购买行为与性别、年龄存在显着关系，女孩子比男孩子具有更高的冲动购买水平，而且随着年龄的增长，这种冲动购买水平呈上升趋势。同时，冲动购买水平与零用钱的多少呈正相关。Lin和 chuang 对青少年冲动购买做了更进一步的探讨。其研究结果表明，高 EI 的青少年比低 EI 的青少年的冲动购买行为明显要低； 高冲动购买倾向者比低冲动购买倾向者更有可能进行冲动购买行为。

　　Niu 和 Wang 探讨了青少年高中期间的的兼职工作经历、偶像崇拜与冲动购买之间的关系。研究结果表明，崇拜偶像的青少年比不崇拜偶像的青少年会进行更多的冲动购买，无工作经历的青少年比有工作经历的青少年更易进行冲动购买。

　　（ 三） 情景因素情景因素主要指消费者购物时的可用时间及可用金钱、事件压力和消费者的自我调节资源等［3］59。

　　1. 消费者购物时的可用时间及可用金钱。Be-atty 和 Ferrell 在其冲动购买的前因后果模型中，考察了时间和金钱两个情景变量。其研究结果指出，可用时间及金钱越多，消极情绪越少。而消费者的可用时间还直接影响消费者在店内的浏览，即消费者的可用时间越多，在店内的浏览越多，浏览时间越长，而浏览会让消费者产生正面的愉悦情感，通过情感正面影响到冲动购买驱力［11］69。林建煌等指出当消费者有较多的消费预算时，较易发生冲动购买行为，并指出这可能是因为当消费者有较多可用资金时，会倾向于较为乐观，也许有购买风险，但是不会对预期产生太大影响，所以，购买决策时较少实施深入评估［12］。

　　2. 异地性对冲动购买的影响。李志飞探讨了异地性对冲动购买的影响。研究结果表明，消费者在异地的冲动购买行为与在同城的冲动购买行为存差异。旅游者感到的重购成本、文化差异和购买压力与他们的冲动购买行为行为之间显着正相关，时间压力对冲动购买意愿和冲动购买行为的影响都不显着［13］。这与 Lombart 的研究结论不一致。

　　Lombart 指出，延长购物时间有助于销量的上升，消费者在浏览过程中会接受到更多新商品的刺激、吸引，从而产生更多的冲动购买行为。

　　3. 消费者的自我调节资源。消费者的自我调节资源影响消费者的自我控制能力，原因在于自我控制需要消耗精力。因此，当消费者处于精力耗竭状态时很容易做出冲动购买。Vohs 和 Faber 采用实验的方法，让被试者控制自己的注意力从而耗竭其精力，这些被试者与控制组的被试者相比，对相同的商品评价更高，也愿意付更高的价格去购买。

　　在他们的实验中，被试者抑制自己的想法同样耗竭了精力，在随后的购买过程中也更冲动。对于具有高冲动购买倾向者，耗竭精力对其冲动购买水平的影响尤其显着［14］。